Исповедь профессионала: калининградский риелтор — о сладких ценах на жильё и хитрецах-покупателях

Однажды друзья попросили Марата Субхангулова проконтролировать покупку квартиры для родителей. Тогда он не имел никакого отношения к рынку недвижимости, а теперь уже десять лет руководит собственным агентством. Риелтор рассказал "Клопс" о недобросовестных конкурентах и о том, с кем работать легче. 

Просто проконтролировать

В прошлом я военно-морской офицер, заканчивал наше училище. Наших одноклассников, роту в 150 человек, раскидало по всему Советскому Союзу. Меня на Камчатку отправили, там я пробыл пять лет. Затем вернулся в Калининград и стал работать на морской нефтяной платформе. График был сменный: две недели работал — две отдыхал. Мои одноклассники попросили помочь, просто проконтролировать сделки с недвижимостью. И пока у меня были выходные, я помогал. Втянулся, меня это увлекло. 

Решил пойти работать в агентство недвижимости. Я хотел изменить подход к работе, улучшить структуру, развивать сайт, но меня били по рукам. Тогда я решил попробовать сам: снял офис в 12 квадратов в бизнес-центре. В первый же день нашёл покупателя на квартиру, который оставил задаток. Потом у меня появился риелтор, офис менеджер и приходящий юрист. Мы создали сильную команду. В ноябре десять лет. 

Самое главное в риелторской профессии — это искренность, честность и желание помочь человеку.

Деньги на стол — и никаких банков

Главная боль риелтора — непорядочность людей. Допустим, находишь покупателя, приводишь его на просмотр. Он решает сэкономить 50-100 тысяч, предлагает собственнику оформить самостоятельно сделку, находит своих юристов, чтобы не платить риелторский процент. Даже мои знакомые так делают. 

Вот у меня сегодня будет сделка, и я не знаю, как она совершится. Женщина берёт недвижимость по сельской ипотеке в Холмогоровке, долго к этому шли, а вчера продавец заявляет: "Мне деньги на стол — и никаких банков". У нас вся страна покупает по ипотечным кредитам, я говорю ей: "Вы получите деньги через десять дней. Они лежат уже у вас на заблокированном счету". А она всё боится, что мы обманываем и не хочет ничего подписывать. 

При сделках с недвижимостью люди всегда насторожены, боятся. Для людей покупка квартиры — чуть ли не главный вопрос их жизни. Был у меня случай: одна бабуля чуть ли не на колени вставала, целовала мне руки, благодарила, потому что для неё это был очень важный вопрос".  

Приходится работать с возражениями, недоверием. Мы риелторы, как сотрудники ГИБДД — нам не доверяют заранее, да и стресса на работе у нас не меньше. Ну а вообще с риелтором надо дружить, если человек хочет грамотно продать или купить объект недвижимости.

Квартиры по сладкой цене 

Есть в Калининграде компании, работающие на фейковых объявлениях. Люди, которые там проходили обучение, устраивались к нам и рассказывали, что их заставляли обманывать. Схема такая: агентство выставляет несуществующие квартиры по "сладкой" цене, когда человек звонит, ему говорят, что этот объект продан, и приглашают в свой офис заключить договор на услуги по поиску жилья. Покупатели из других регионов видят эти объявления с красивыми фотографиями и ценами, приезжают и здесь могут попасть впросак. Одна клиентка снизила цену на свою квартиру, приехала в Калининград и поняла, что за эти деньги не может купить то, что есть в объявлениях.  

Недоверие — не самая главная проблема. Очень много квартир продаётся на обаянии риелтора.

Например, я вижу, что продавец не совсем умеет разговаривать с людьми. Тогда я забираю ключи и показываю квартиру сам. Бывает, мне клиент неприятен или мы с ним с разных планет, я пытаюсь подобрать риелтора по его типажу, чтобы они могли сработаться. 

И волки сыты, и овцы целы

Такой случай был: продавал квартиру, которая стоила не больше 1,8 млн рублей. Я прямо ему и сказал, что квартира неудачная. Тогда мы нашли выход в дисконте. К реальной цене добавили 350 тысяч, чтобы на эту сумму сделать скидку. Опубликовали объявление с ценой 2 млн 150 тысяч. Нашёлся покупатель, который, кстати, тоже захотел обойти риелтора и после просмотра договорился с хозяином, что купит квартиру за 2,1 млн рублей. 

Бывает, люди переоценивают своё жильё и так теряют деньги. Женщина продавала квартиру цена которой не больше 2,5 млн рублей, а она настаивала, что 2,9 млн. Выставили объявление по такой цене, пришёл покупатель, который готов был заплатить 2,8, а хозяйка ни в какую не хотела торговаться. Я ей говорю: "Вы прыгать должны от радости", а она встала в позу. В итоге продали квартиру за 2,6 млн. 

Бывает вот такая "клиника"  

Приходилось и с мошенничеством сталкиваться, даже когда себе квартиру покупал, лет пять назад. Я заплатил деньги собственнику и улетел, а тут выяснилось, что наложен запрет на отчуждение квартиры, есть судебное решение. Я решил эти вопросы, а почему это произошло? Потому что арест был зафиксирован в Росреестре и в электронной выписке из ЕГРН этот факт не отображался. Мне повезло, я решил этот вопрос. 

Случается и такое: собственник жилья выставляет свою квартиру на продажу, собирает задатки с потенциальных покупателей, а потом пропадает. Однажды риелтор покупал своим детям квартиру и наткнулся на мошенничество. Оказалось, что квартиру сняли злоумышленники, сделали поддельный паспорт, заказали в юстиции необходимые документы и продали эту квартиру.  Сейчас мошенничества всё меньше, потому что растёт качество электронного оборота документов. 

Бабушки стали больше доверять

Сейчас квартиры молодёжь стала чаще покупать. Они более продвинутые, шустрые. Но мне проще работать с пенсионерами — может, немного грубо звучит, но люди из Советского Союза честнее, порядочнее. Они живут по той идеологии, с ними работать намного приятнее. Кстати, после моего участия в программе "Давай поженимся" у бабушек я стал больше доверия вызывать, они, оказывается, смотрят эту передачу. 

Легко работать с приезжими, но их нужно просветить, посоветовать, рассказать. Приезжие не очень хотят покупать квартиры в Балтрайоне, говорят, что он у нас криминальный, бандитский. Но на мой взгляд, это отличное место для проживания, нормальный спальный район. Единственная проблема — пробки в часы пик, но там есть вся инфраструктура, и если вы там работаете и живёте, то никаких проблем не будет. Да и цены там на 20-30% ниже, хотя уже тоже подрастают. 

Из разных регионов разные люди приезжают. Дальний Восток понахальнее, причём именно из Владивостока и Хабаровска. Из Казахстана люди всё пытаются схитрить. С Севера спокойные люди. С Мурманском, Уралом, Пермью — я оттуда — мне легко работать.